復(fù)星保德信人壽:用養(yǎng)老社區(qū)單講好養(yǎng)老故事

上證報中國證券網(wǎng)訊（記者 黃蕾）去年以來，壽險業(yè)發(fā)展陷入瓶頸期，支撐行業(yè)增長的人口紅利日漸式微，行業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。在人口老齡化趨勢不斷加深的背景下，最迫切、最突出的健康養(yǎng)老需求，成為保險業(yè)轉(zhuǎn)型的重要出口之一。

對于保險業(yè)而言，如何更好地服務(wù)于養(yǎng)老，抓住養(yǎng)老這一社會轉(zhuǎn)型紅利，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會進(jìn)步有所作為，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的良性轉(zhuǎn)型發(fā)展，是當(dāng)下壽險業(yè)尤其是中小險企積極探索的新出路。

復(fù)星保德信人壽總裁陳國平近日在接受記者采訪時表示，借助于股東方優(yōu)質(zhì)的健康養(yǎng)老版圖及資源，公司近年來緊扣社會養(yǎng)老需求缺口，著力打造保險+生態(tài)的創(chuàng)新經(jīng)營模式，建設(shè)新型養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品服務(wù)體系，實現(xiàn)了公司發(fā)展的差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

聚焦生態(tài)戰(zhàn)略 打造養(yǎng)老生態(tài)建設(shè)體系

長期來看，壽險業(yè)轉(zhuǎn)型升級，可持續(xù)增長仍是行業(yè)共識，但短期卻充滿著不確定性，特別是面向未來可持續(xù)發(fā)展路徑還有待探索。有業(yè)內(nèi)人士這樣闡述壽險公司目前發(fā)展的方向：保險行業(yè)如同一座金礦，能否挖到金子，取決于用鋤頭還是掘土機(jī)。

對此，復(fù)星保德信人壽給出了自己的答案——堅持聚焦生態(tài)戰(zhàn)略，用生態(tài)賦能保險產(chǎn)品銷售和服務(wù)，打造差異化競爭優(yōu)勢。兩年來，復(fù)星保德信人壽進(jìn)行了深度差異化轉(zhuǎn)型。復(fù)星保德信人壽總裁陳國平強(qiáng)調(diào)，要以客戶需求為導(dǎo)向，堅持高價值業(yè)務(wù)主導(dǎo)，通過生態(tài)服務(wù)的鏈接，實現(xiàn)經(jīng)營服務(wù)模式升級，走長期可持續(xù)發(fā)展的價值成長路徑。

有業(yè)內(nèi)人士分析，復(fù)星保德信人壽的聚焦生態(tài)戰(zhàn)略，其實質(zhì)之一是緊扣養(yǎng)老這一社會轉(zhuǎn)型紅利，通過產(chǎn)業(yè)合作整合資源，打造個性化的產(chǎn)品組合模式，助力保險營銷服務(wù)。

近年來，政府部門通過不斷釋放政策紅利，因勢利導(dǎo)地推動商業(yè)保險擔(dān)當(dāng)起緩解社會養(yǎng)老壓力的重任。多項促進(jìn)商業(yè)養(yǎng)老保險發(fā)展的政策舉措被提出，涉及產(chǎn)品端、投資端及監(jiān)管制度體系，養(yǎng)老保障第三支柱建設(shè)正在加速。

與此同時，監(jiān)管部門也在鼓勵保險公司在養(yǎng)老產(chǎn)品及服務(wù)的細(xì)分需求上，進(jìn)行差異化競爭，滿足日益擴(kuò)張的養(yǎng)老需求。

陳國平在接受記者采訪時表示，保險助力第三養(yǎng)老支柱的建設(shè)，需要建立復(fù)保專屬的養(yǎng)老生態(tài)服務(wù)品牌，用生態(tài)化服務(wù)幫助客戶解決養(yǎng)老困境。他強(qiáng)調(diào)，復(fù)保生態(tài)建設(shè)的根本目的，是為客戶提供針對性的產(chǎn)品及服務(wù)，切實解決客戶的痛點(diǎn)，做客戶幸福生活的供應(yīng)商。

據(jù)悉，復(fù)星保德信人壽已確立五位一體的健康生態(tài)、四位一體的養(yǎng)老生態(tài)以及高凈值客戶生態(tài)體系，借助于股東內(nèi)外各種優(yōu)質(zhì)資源供應(yīng)商的合作，提供產(chǎn)品賦能，為客戶提供個性化的定制服務(wù)。其中，協(xié)同復(fù)星星堡打造社區(qū)+保險運(yùn)作模式的合作，成為復(fù)星保德信人壽養(yǎng)老建設(shè)的重要環(huán)節(jié)。

業(yè)內(nèi)人士分析，借助于與星堡養(yǎng)老的合作，復(fù)星保德信人壽能夠避免險企自建養(yǎng)老社區(qū)與運(yùn)營服務(wù)能力建設(shè)的困難，在一定程度上加快差異化發(fā)展的進(jìn)程，并在健康、養(yǎng)老領(lǐng)域獲得更多優(yōu)質(zhì)資源，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈條資源整合，為客戶提供一整套康養(yǎng)服務(wù)。

對接股東資源 建設(shè)特色產(chǎn)品組合體系

2019年，復(fù)星保德信人壽同復(fù)星星堡就社區(qū)開放及合作形式達(dá)成共識，建設(shè)星堡養(yǎng)老社區(qū)單產(chǎn)品體系，實現(xiàn)保險+生態(tài)的運(yùn)營模式。通過社區(qū)養(yǎng)老及配套相關(guān)設(shè)施，復(fù)星保德信人壽定點(diǎn)服務(wù)于城市中產(chǎn)及高凈值人群，為客戶提供終身壽險與年金險產(chǎn)品，助力公司業(yè)務(wù)增長。

星堡養(yǎng)老是由復(fù)星集團(tuán)旗下復(fù)星康養(yǎng)與美國峰堡集團(tuán)共同成立的高端養(yǎng)老社區(qū)，始建于2012年，以改善中國老年生活方式為愿景，為老年人提供自理、介護(hù)、介助一體化的養(yǎng)老服務(wù)。

背靠股東方優(yōu)質(zhì)資源，復(fù)星星堡作為持續(xù)照料型養(yǎng)老社區(qū)，引入國際先進(jìn)養(yǎng)老理念，并創(chuàng)立長者健康七度空間理論，為長者配備設(shè)施完善、豐富多樣的照料服務(wù)，鼓勵長者在社區(qū)養(yǎng)老過程中，獲得持續(xù)成長。

據(jù)了解，復(fù)星星堡擁有國家機(jī)構(gòu)認(rèn)證的多項醫(yī)療養(yǎng)老資質(zhì)證書，包含養(yǎng)老機(jī)構(gòu)許可證、醫(yī)療機(jī)構(gòu)許可證，以及醫(yī)保定點(diǎn)資質(zhì)和長護(hù)險定點(diǎn)資質(zhì)等，是一家全牌照養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，能夠為客戶提供養(yǎng)老、醫(yī)療、健康等多種服務(wù)。

從地址位置來看，星堡養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)多靠近市區(qū)中心，交通便利，居住設(shè)備完善，周邊醫(yī)療資源豐富，并與多家三甲醫(yī)院建立綠通合作。目前，位于上海寶山市區(qū)的星堡中環(huán)養(yǎng)老社區(qū)二期已籌建完成，可容納近千戶長者，為他們提供高品質(zhì)的專業(yè)養(yǎng)老服務(wù)。

據(jù)陳國平介紹，配置復(fù)星保德信人壽旗下的終生壽險與年金險產(chǎn)品（除少兒年金險），滿足一定條件可以獲取養(yǎng)老社區(qū)入住資格。憑此資格，客戶可入住全國任意一家開業(yè)未滿三年的星堡養(yǎng)老社區(qū)，并享受優(yōu)先選擇房源等權(quán)益。

目前，復(fù)星保德信人壽的拳頭產(chǎn)品愛意永久與星御家兩款終身壽險型險種，均與星堡養(yǎng)老入住函掛鉤進(jìn)行市場推廣，構(gòu)成星堡養(yǎng)老社區(qū)單產(chǎn)品服務(wù)體系。

生態(tài)圈建設(shè) 創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式

經(jīng)過不斷升級探索，圍繞保險+養(yǎng)老營銷運(yùn)營模式，復(fù)星保德信人壽已經(jīng)形成個險主導(dǎo)、銀保與中介提升的良性發(fā)展格局。據(jù)陳國平介紹，個險端，建設(shè)優(yōu)秀代理人渠道，通過社區(qū)單增加對高凈值客戶的服務(wù)內(nèi)涵；銀保端和中介端，在原有的渠道基礎(chǔ)上搭建養(yǎng)老及生態(tài)產(chǎn)品服務(wù)體系，聚焦價值提升，提高長期保障業(yè)務(wù)規(guī)模。

陳國平指出，聚焦社區(qū)單的市場推介，抓住養(yǎng)老需求進(jìn)軍高端客群市場，是復(fù)星保德信人壽堅持差異化模式，吸引優(yōu)質(zhì)客戶資源，尋求業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展的優(yōu)先戰(zhàn)略化道路。

一組數(shù)據(jù)也足以佐證這一邏輯。截至2021年12月，復(fù)星保德信人壽全渠道累計達(dá)成星堡養(yǎng)老社區(qū)單466件，累計總保費(fèi)7.018億元。其中，9月至11月，復(fù)星保德信人壽線下組織客戶實地參觀星堡87場，引流客戶達(dá)2108人次，成交星堡社區(qū)單257件。

陳國平表示，目前，復(fù)星保德信人壽生態(tài)體系搭建已基本成熟。星堡養(yǎng)老社區(qū)單作為復(fù)星保德信人壽的旗艦產(chǎn)品，已形成其特有的市場比較優(yōu)勢，保險+生態(tài)的經(jīng)營模式為客戶提供全方位的服務(wù)體系。

從行業(yè)當(dāng)下整體發(fā)展來看，復(fù)星保德信人壽保險+生態(tài)服務(wù)體系已取得了較好成績。圍繞社區(qū)單業(yè)務(wù)建設(shè)生態(tài)優(yōu)勢，打造客戶需求導(dǎo)向的營銷服務(wù)模式，可以建立起一條帶有其標(biāo)志性的護(hù)城河。

未來，在保險姓保的高質(zhì)量發(fā)展周期下，面對新的行業(yè)市場競爭，以及新的科技和生態(tài)資源整合賦能，這一經(jīng)營服務(wù)模式又會收獲怎樣的成績，是否可以成為一條同業(yè)可復(fù)制的路徑，備受業(yè)界關(guān)注。