保險+服務(wù)凸顯差異化優(yōu)勢,健康養(yǎng)老服務(wù)帶動價值增長

近日，中國平安發(fā)布上市險企首份2021年報。該年報信息顯示，2021年，平安壽險及健康險業(yè)務(wù)實現(xiàn)營運利潤970.75億元，同比增長3.6%；營運ROE為32.3%。年報稱，在2021年，平安4渠道+3產(chǎn)品的改革戰(zhàn)略實現(xiàn)了完整布局，并驅(qū)動壽險業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。其中，產(chǎn)品端改革，已逐漸形成三大壽險產(chǎn)品矩陣和改革閉環(huán)，其保險+服務(wù)的差異化優(yōu)勢進一步凸顯，并成功帶動壽險獲客及黏客。

2022年3月初，平安壽險居家養(yǎng)老服務(wù)重磅上線，至此，平安壽險改革產(chǎn)品方面，保險+健康管理保險+高端養(yǎng)老保險+居家養(yǎng)老的閉環(huán)已經(jīng)完成，瞄準國民財富收入增加、人口老齡化趨勢下的戰(zhàn)略機遇，完整覆蓋客戶健康養(yǎng)老的全生命周期。

醫(yī)療、養(yǎng)老市場需求龐大保險+醫(yī)療健康是集團戰(zhàn)略

中國壽險市場正呈現(xiàn)出需求變化新趨勢，國民財富收入增加和人口老齡化趨勢進一步催生廣泛的醫(yī)療健康和養(yǎng)老服務(wù)需求。而在整個醫(yī)療保險保障體系中，商業(yè)健康險的比重較低，導(dǎo)致居民的部分醫(yī)療支出需要自費解決。

奧緯咨詢董事合伙人錢行分析，當前我國居民仍存在巨大的保障缺口，醫(yī)療養(yǎng)老方面的保障缺口尤為明顯，這些需求將成為人身險市場未來規(guī)模增長的重要引擎。

事實上，壽險行業(yè)的先行者已在布局醫(yī)療健康和養(yǎng)老領(lǐng)域，希望撬動供給端，來平衡支付、用戶和醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)三者關(guān)系。中國平安在2019年即宣布醫(yī)療生態(tài)圈戰(zhàn)略，保險+醫(yī)療健康上升為集團戰(zhàn)略。從數(shù)據(jù)可以看到，線上+線下+技術(shù)的醫(yī)療健康生態(tài)圈正進一步賦能保險主業(yè)，提升客戶體驗，增強客戶黏性和客均價值。

在業(yè)績報告中，平安壽險指出，圍繞客戶差異化保險需求，平安依托醫(yī)療生態(tài)圈優(yōu)勢，持續(xù)加強多層次服務(wù)體系的構(gòu)建，通過不斷優(yōu)化保險+健康管理保險+高端養(yǎng)老保險+居家養(yǎng)老的服務(wù)模式，為客戶提供有溫度的保險服務(wù)。

三大產(chǎn)品矩陣覆蓋健康養(yǎng)老全生命周期

保險+健康管理方面，平安打造含前端健康管理、中端專業(yè)保障、后端高效解決為一體的綜合性解決方案。2021年，平安壽險推出并升級平安臻享RUN，匹配主力重疾險產(chǎn)品，為客戶提供健康管理、慢病管理、疾病診療等場景下的12項核心健康管理服務(wù)。截至去年12月末，平安臻享RUN已覆蓋平安壽險超2000萬名重疾保單客戶。數(shù)據(jù)顯示，相比傳統(tǒng)金融客戶，這些保單客戶與平安的互動度更高，其中超過70%使用臻享RUN健康管理服務(wù)，25%是月活客戶，而平安所有保險客戶中月活的占比僅為6%。

保險+高端養(yǎng)老方面，2021年，平安發(fā)布高端康養(yǎng)品牌臻頤年，并于第三季度升級2.0版本，聚焦養(yǎng)老客群常見痛點，滿足客戶品質(zhì)康養(yǎng)需求。據(jù)了解，臻頤年布局北上廣深等一線城市和成都、杭州等新一線城市，首個項目位于深圳蛇口，已于今年1月正式發(fā)布。作為行業(yè)首款超高端保險+康養(yǎng)產(chǎn)品，臻頤年市場反響熱烈，首期項目推出2個多月即銷售一空，二期項目也很搶手。臻頤年不僅為平安入局養(yǎng)老服務(wù)市場拿下一張入場券，更重要的是，通過此輪實踐，平安積累了優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)老服務(wù)資源、經(jīng)驗、標準，如中國養(yǎng)老市場中尚不完善且稀缺的專業(yè)照護、康復(fù)、健康管理和醫(yī)療服務(wù)。這也為平安降維切入居家養(yǎng)老市場打下了堅固的護城河。

保險+居家養(yǎng)老方面，今年3月初，平安一站式居家養(yǎng)老服務(wù)品牌平安管家正式發(fā)布。依托集團金融+醫(yī)療的生態(tài)資源積累和在高端養(yǎng)老領(lǐng)域的積淀，平安管家打造線上+線下終身專屬管家+養(yǎng)老服務(wù)閉環(huán)，覆蓋醫(yī)、護、財、養(yǎng)等10類養(yǎng)老服務(wù)場景，旨在提供老人舒心、子女安心、管家專心的居家養(yǎng)老服務(wù)。

基于安土重遷等傳統(tǒng)觀念，家庭養(yǎng)老觀念在中國根深蒂固，中國養(yǎng)老市場正在形成9073的養(yǎng)老格局，其中90%的老人傾向于居家養(yǎng)老，中國平安此舉即瞄準最大的目標市場。高端養(yǎng)老+居家養(yǎng)老的布局下，中國平安避開了中端養(yǎng)老社區(qū)的紅海競爭，在具有更高客單價的高端社區(qū)養(yǎng)老和客戶基數(shù)規(guī)模更大的居家養(yǎng)老領(lǐng)域進行探索，有望開啟壽險業(yè)務(wù)新的增長極。

醫(yī)療健康服務(wù)成功帶動壽險獲客及黏客

值得注意的是，業(yè)績報告中，平安還專門披露了醫(yī)療健康服務(wù)對壽險主業(yè)的反哺。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年12月末，平安壽險活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶量約4980萬戶，其中37%已成為平安壽險客戶，規(guī)模穩(wěn)步增長；2021年，平安壽險近30%的新增客戶來自活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)的用戶，占比逐年提升。

同時，平安通過醫(yī)療健康服務(wù)提升客戶的黏性與價值，近30%的平安壽險客戶使用醫(yī)療健康服務(wù)，占比逐年上升；活躍使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶的客均保費、客均加保率分別為不使用醫(yī)療健康服務(wù)客戶的1.4倍、2.4倍，死亡發(fā)生率低15個百分點，客戶價值貢獻顯著。

醫(yī)療健康服務(wù)提升客戶黏性與價值，養(yǎng)老布局開啟新一輪價值增長極，持續(xù)深化的隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型推動行業(yè)長期可持續(xù)發(fā)展，平安的壽險改革正呈現(xiàn)出系統(tǒng)覆蓋、路徑清晰、效能顯現(xiàn)之勢。

■業(yè)界聲音——產(chǎn)品+渠道改革將釋放壽險潛能

在壽險行業(yè)報告中，奧緯咨詢分析，盡管中國壽險行業(yè)短期面臨增長疲軟的困境，但隨著中國居民財富的積累和保險意識的提升，這些潛力將在未來30年中逐步釋放，預(yù)計到2050年，中國人身險市場保費規(guī)?；蜻_到45萬億元，是現(xiàn)有規(guī)模的10倍。同時奧緯咨詢認為，險企的產(chǎn)品+渠道改革——升級服務(wù)，從單一的銷售產(chǎn)品向服務(wù)客戶全生命周期需求轉(zhuǎn)變，并匹配高質(zhì)量的代理人隊伍——是擊破短期挑戰(zhàn)、釋放長期潛能的關(guān)鍵。

面對近在咫尺的市場機遇，率先改革者必將搶占先機。平安先發(fā)制人的深度改革和逐步釋放的成效，正在印證這一點。有分析人士評價，平安馭勢而行、先于行業(yè)開啟改革，也將先于行業(yè)完成改革，打造中國壽險業(yè)新一輪高質(zhì)量發(fā)展的平安范式。